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Communauté Francophone des Délégués Médicaux

jeudi 29 septembre 2016

Découvrez les secrets des Managers d'exception !

Il faut bien l’avouer, nous sommes quelquefois envieux, surpris, agréablement surpris même de collaborer avec nos managers qui obtiennent des résultats.


 

Nos managers qui sont le fer de lance de l’activité terrain sont à féliciter.
 
Et ce n’est pas de la démagogie que de dire cela…

Réunions avec la Direction, déjeuners interminables avec les Key opinion leaders, transport, analyse des tableaux de bord, communication terrain et gestion des conflits…
 
Je ne parle pas non plus de l’avalanche de mails à traiter.
De quoi déconcerter celui qui ne sait pas faire la part des choses entre Urgent et Important.
Certains persifleurs diront qu’ils ont choisi ce poste et les problèmes qui vont avec…

Certes.
Rappelons cependant que Leader et Manager requiert de grandes qualités.
De grandes responsabilités sur une échelle fragile de la course au succès avec des personnes plus ou moins engagées.
Plus on monte dans la hiérarchie et plus on est observé.
 
C’est la loi du marché.

On peut être un petit chef ou un  bon manager.
Personnellement, je n’aime guère les chefaillons.
Entre d’autres temps, ils auraient fait d’excellents sergents chefs dans l’armée.
Parvenus à une hiérarchie de fin de carrière, ils atteignent le sommet de leurs talents.
J’ai publié il y a quelques temps un billet sur la différence entre un « Bon Délégué et un Mauvais ».

Je crois que le préalable de tout manager est d'aimer développer les autres.
Etre au service des autres, de son équipe !
Ce que je veux dire, c’est saluer le mérite des leaders et managers de talent.
Nous pouvons tous et toutes leur tirer notre chapeau.
Pour la simple et bonne raison que le courage, c’est faire face dans la DUREE.
Réussir dans la durée est le travail le plus éreintant.
Une observation plus fine nous montre que les managers qui réussissent ont néanmoins plusieurs points communs.

Lesquels ?

J’en ai identifié 3, plus un « A NE PAS FAIRE »

EXCELLENTE SANTE

Un certain équilibre est à trouver dans sa vie perso et professionnelle.
Nul doute que manger sain, de fortes relations avec sa famille et son tissu social, ainsi que de nombreuses qualités humaines contribuent à forger un esprit dédié à sa tâche.
Le temps est fini ou les managers consacraient corps et âme à leur entreprise.
 
Les stratégies et politiques générales des « Big Pharma » ont tôt fait de mettre à mal les convictions d’appartenance à un groupe.
Engager toutes ses émotions est un curseur sur lequel les salariés ne se laissent plus porter.
Ceux qui ont vécu ce genre de mésaventures ne s’y laissent plus prendre.
Cependant résistance physique, résistance au stress, sommeil de qualité et récupérateur sont ultra nécessaire.
 
En effet :
Quand tout va mal et que les équipes sont démobilisées, comment faire ?
Quand les indicateurs sont au rouge et le vent se lève, comment relever le défi ?
Voici quelques éléments de réflexion si vous voulez manager votre manager.
Travaillez pour lui et faites ce qui vous est demandé, avec intelligence, en apportant des éléments concrets qui le soulageront.
Il vous en sera reconnaissant et…vous valorisera.
C’est toujours comme cela que cela se passe.
 

PROXIMITE

Le manager qui réussit sait qu’il est important de garder les pieds sur le terrain.
Prenons l’exemple de Didier Deschamps ou de Yannick Noah.
Ils semblent à première vue l’antithèse du capitaine ou du sélectionneur.
Fumeur de joint, sourire enfantin, langage simple…
Ces personnages font le bonheur des humoristes.
Pourtant ce sont des leaders qui savent de quoi ils parlent, qui dégagent un certain charisme.

Comment font-ils pour obtenir des succès ?
Une immersion profonde au sein de l’entreprise ou du monde du sport pour en connaitre les rouages les plus intimes.
Bien comprendre, écouter les parties prenantes, rencontrer le personnel pour donner du sens à ses équipes.

Bonne connaissance stratégique du jeu, capacité d’analyse de la personnalité de chacun de leurs joueurs.
Vision court et long terme.
Proximité avec les équipes est donc la clef.
Ni copain, ni confident mais avec humilité, ils accompagnent leur équipe pour les mener à la réussite d’eux même !

Ensuite ils procéderont à un subtil assemblage des forces pour créer une cohésion de groupe.

Un esprit de groupe.
Les résultats chiffrés viennent après. Tout naturellement.

Ils ne sont que la conséquence des actions.
Réactivité, analyse des enjeux, vision des tableaux de bord complète harmonieusement les qualités naturelles des leaders.
Bienveillance, écoute, direction, les managers efficaces font confiance.


ENGAGEMENT D’EQUIPE

Comment réussit Rachel Picard, Directrice Générale de la SNCF-Voyages ?
Ses couts sont serrés, les enjeux importants, la culture d’entreprise forte.
Des syndicats qui bloquent « facilement » l’action.
On pourrait croire que le stress est fort, vu l’environnement.
Mme Picard embarque ses équipes avec elle en sollicitant leur esprit de créativité, sur des projets à vision large et haute.
Rien de mieux qu’un projet d’envergure pour donner du sens à tous.
Elle dégage des idées simples à mettre en place, est très pédagogue.
Avec sourire, elle revient aux basiques de ce qui fait son offre principale.
Cela donne de la fraicheur à tous pour tirer vers un succès de demain.
Faire prendre conscience de ce qui va et va pas en donnant la conviction que le changement et possible.

Rien de mieux que les succès-stories pour mettre du baume au cœur.
Manager son manager en comprenant  ses contraintes.



A NE PAS FAIRE

JOUER L OMNISCIENT : rien de plus idiot que de passer pour «  Monsieur Je sais tout » !
Avoir l’humilité de reconnaitre ses erreurs, les identifier et déléguer efficacement est la meilleure des stratégies ET surtout la moins couteuse.

JOUER CONTRE SON CAMP : critiquer son équipe avec ironie, son meilleur « attaquant », ne fait avancer personne.
Jouer la menace, le chantage affectif est une forme de perte de contrôle.

ETRE ORGUEILLEUX
OU FAIRE SENTIR SON POUVOIR  ( hormis les cas graves bien sûr )

c'est aussi une technique de manipulation assez crasse.
Rien de tel pour que les meilleurs éléments aillent voir ailleurs !

Ils le feront, croyez moi, car forts des atouts qu'ils possèdent, les entreprises mettront le prix pour se les arracher.

Voici plutôt en résumé (entre autres car il y a tant à dire à ce sujet) ce qui permet au manager efficace de réussir :

Etre simple, clair, humble, accessible, partager sa vision de leadership, son projet -et en avoir un-, sens de l’essentiel sont à mon avis les points clefs.

Associés à une grande proximité terrain, ainsi est decrit mon type de manager ideal.
 
Maintenant, il y a autant de styles de managers que de commerciaux.
 
Chacun a son secret de réussite.

Et vous, quel est votre manager idéal qui réussit ??

Source « dessine-moi un dirigeant »

Bonne semaine à tous !

Frantz Dallemand
Copyright Septembre 2016


lundi 19 septembre 2016

Ces erreurs de communication qui peuvent vous coûter cher !


              

Délégués Pharmaceutiques, Médicaux, Vétérinaires, Hospitaliers, KAM, Commerciaux de Santé, Managers, de la Communauté Francophone :
 Vous le savez, la communication est l’élément essentiel de tout Délégué en charge de développement de son secteur d’activité.

C’est aussi vrai pour un Manager, qui doit accompagner et développer -surtout en période de crise- son équipe au succès.

Comme le plan d’action, un plan de communication a pour objectif de baliser les étapes à respecter du MESSAGE à délivrer.





Dans un Plan Comm, il est important de savoir :

QUI : qui est la cible à atteindre, qui sont les décideurs

QUOI : quel type de message, quel support

POURQUOI : quels sont les objectifs, sont-ils « SMART »

COMBIEN : de quel budget dispose-t-on, quel chiffre d’affaires est a atteindre

QUAND : fréquence de contacts, y a t-il un planning de visite annuel, mensuel selon les potentiels par UGA  ( Unité géographique d'Analyse ) ?


Et la liste n’est pas exhaustive, bien sûr.


Beaucoup de Délégués se plaignent que les choses ne sont pas claires, que la Direction parle de son côté et que les exécutants… exécutent… !

Des conflits de personnalité peuvent aussi miner un terrain +/- sensible, lors de réunions, de congrès, de séminaires.

Alors…

Quelles sont les erreurs de « Comm » qui peuvent vous couter cher ?

A vous Délégués, à vous Managers ?

Ne faites pas comme 90 % des gens par ces erreurs.

Voyons lesquelles.


1/  NE PAS ECOUTER






Erreur fatale par excellence car en ne prêtant pas l’attention qui s’impose à vos collaborateurs ou à vos clients, vous envoyez un mauvais signal.

Mauvais signal qui peut induire une fausse interprétation  et donc, un mauvais comportement.

Cernez donc TOUTE la problématique et RIEN que la problématique.

Sans bien sûr s’attaquer aux personnes …

Exemple : un client manifestement vous contredit sur le prix, la stratégie thérapeutique, les références de votre produit.

Un collaborateur arrive tout le temps en retard en réunion ou met un point d’honneur à exaspérer l’équipe.

C’est à vous de reprendre les rênes de votre attelage.

CONSEIL

Ecoutez l’ensemble des arguments évoqués et répondez –y, point par point.

Avec méthode et respect mutuel – il ne sert à rien de perdre votre temps avec des autistes- faites sentir la problématique qui met en difficulté le groupe.

Bien évidemment, avec des clients clefs, soyez circonspects mais fermes.

Si vous avez le temps, jetez un œil sur la « Process Com ».

Il s’agit d’une méthode pour gérer les personnalités, analyser mieux les indices.




Intéressant car chacun a sa personnalité propre, l’idée étant juste de s’y adapter dans un souci de défaire une situation conflictuelle.

On ne perçoit pas toujours l’ensemble des informations et cette formation peut vous y aider.


En ayant au préalable travaillé sur vos dossiers, nul doute que vous serez plus à l’aise pour aborder les critiques- fort naturelles au demeurant.

Et que vous serez prêt à défendre vos arguments.

Apres s’il faut gérer les émotions, et cela n’est pas toujours facile, acceptez de livrer aussi les vôtres.

Sans blâme en public mais en reprenant en privé si nécessaire.


2/ EN FAIRE OU EN DIRE TROP/  PAS ASSEZ

 
Rappelez-vous que communiquer, c’est être CREATEUR.

Créer les conditions favorables pour que l’autre puisse vous prêter attention.

Parler trop vite, trop lentement, ne pas s’adapter aux collègues.


Exemple : lors d’une réunion régionale, on demande à un collaborateur de prendre la parole sur un point précis.

Par exemple, sur les ventes de son territoire, sur les raisons de non atteinte d’objectifs.

S’il veut être efficace, le collaborateur doit aller à l’essentiel.

Pas de sentimentalisme, car c’est en faire TROP.

Partir sur des envolées lyriques, c’est en dire TROP.

Un peu d’humour, mettra tout le monde à l’aise.


Il faut simplement recentrer sur la façon suivante

-Réfléchir au MESSAGE à délivrer

-Quels ARGUMENTS doit il apporter

-Comment ATTIRER l’attention de son auditoire


En faire trop, c’est aussi faire l’inverse de ce que vous dites.

Pas de cohérence entre vos paroles et vos actes est DANGEREUX !!

Un manager est scruté à la loupe.

Un collaborateur perturbateur aussi.

Jouer à l’omniscient, au Monsieur « Je Sais Tout » est inutile.

D’abord parce que vous ne savez pas tout-non, non- et que vous allez vite passer –par manque de modestie- pour un Rasoir à 2 têtes, vous savez celui qui vous hérisse le poil et vous arrache la peau !!

Le casse-pieds de service..

Qui fait les Ventes sur le secteur ?

Qui connait le mieux ses clients ?

Quels sont les pièges à éviter ou les meilleurs clients a fréquenter ?

N’est-ce pas le Délégué généralement ?

Deuxièmement, Délégué ou Manager, vous avez besoin des autres.

Ou vous pouvez en avoir besoin un jour.

Et on se souviendra de vous, donc vous êtes compétent ok, mais avec modestie, en reconnaissant vos limites et en apprenant des autres !


3/ NE PAS ETRE SOI MEME









Voulez-vous être un leader, celui qui trace la voie ?

Ou un simple exécutant ?

Bravo, bel objectif à se fixer, si vous êtes dans le 1er cas de figure.

Un leader n’est pas un super héros !

Il apprend tout le temps, aide  les autres, comprend les faiblesses mais donne généreusement de son temps, de ses ressources.

Prenez l’exemple des grands leaders politiques, religieux.

Ils servent leur cause, leur nation, leur idéal.

Ils transcendent et sont appréciés pour ce qu’ils sont !

Si vous voulez leur ressembler, prenez le chemin de l’authenticité, de la bienveillance !

Les beaux parleurs, bonimenteurs et autres baratineurs sont des vendeurs de soupe, spécialistes de la « pompe à brouillard » !!!

S’il vous plait, ne leur ressemblez pas.

Soyez vrai, soyez sincère, soyez une aide en temps utile…

Et là, oui, là, vous marquerez des points.

Et pour longtemps.

Pas facile à mettre en action au quotidien tous ces points, je l’admets !

Des erreurs d’appréciation, moi-même, j’en ai commises.

Certaines validées par mes patrons !!

Cela arrive, car celui qui n’entreprend rien, ne prendra jamais le risque de se tromper !

Je suis comme vous, chers lecteurs, je m’entraine, je tombe, je me relève et surtout J’APPRENDS.

Conclusion

La communication est un métier de tous les jours, pas une discussion de comptoir de bar.

Il faut  travailler au quotidien, encore et encore.

C’est l’école du quotidien, que je vous livre, par mes expériences.

En fait, je m’aperçois que la Visite Médicale est un subtil équilibre à maintenir très difficile, mais accessible.

Exercice difficile au long terme.

Ma citation de la semaine, pour finir :

« Pourvu que nous retenions de nos erreurs passées, le chemin entouré de cailloux est toujours accessible !!

Il faut simplement changer de chaussures pour aller plus loin ! »


C’est tout ce que je vous souhaite, à vous, Délégués Pharmaceutiques, Médicaux, Vétérinaires, Hospitalier, KAM, Commerciaux de Santé, Managers, de la Communauté Francophone !

Avec mes vœux de succès pour cette semaine.

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Frantz DALLEMAND

Copyright Septembre 2016



lundi 12 septembre 2016

Ces 7 conseils vont vous faire gagner du TEMPS !





La rentrée scolaire recommence et pendant que les enfants partent sur le chemin de l’école, nos papiers s’amoncellent sur le bureau, nos projets s’empilent, notre disque dur de tablette ou d'ordinateur est plein.
Et vous ?
Ou en êtes-vous coté rangement ?
Humm, pas terrible, hein ?

Nous, Délégués Médicaux ou  Pharmaceutiques, fort préoccupés pour accompagner nos clients, nos messages à délivrer, nos contraintes administratives, et nos vies bien remplies, sommes très souvent en mouvement.

Pour certains- vous vous reconnaitrez sans doute- le rangement n’est pas leur fort !

Avouez que l’on perd du temps en mails, réunions non productives etc…

Rien n’est plus énervant que de voir un Délégué dont la sacoche est désordonnée.

Les médecins ou pharmaciens le remarquent vite aussi et nous classent parmi les « désorganisés ».

Bon, pas de panique, de belles qualités supplémentaires peuvent compenser ce travers.
Et heureusement !
Mais ne peut-on pas s’améliorer ?

 « On ne naît pas organisé » dit-on parfois, on le devient. »


 En fait, on le devient si l’on n’a pas le choix, parce qu’il faut se soumettre à des contraintes de temps, d’espace, d’objectifs ou de budget..

En clair, par nécessité.

 A condition d’abandonner ses vieilles techniques et habitudes, au profit de nouvelles plus efficaces. Voici les principes de bases.
 Je voudrais aujourd'hui, vous faire part d’un excellent article que j’ai découvert dans la revue  "Capital " que je reproduis in extenso.
Un vieux numero que j'ai retrouvé.

Et oui,pas besoin de reinventer la roue quand elle fait tourner les charettes!

On ne change pas une equipe qui gagne, alors profitez largement de ces conseils qui m'ont bien aidé.

Je vous invite à noter ces quelques points que je trouve fort pratiques et je rends hommage a la rédactrice de ce billet.

1/Cibler les contours de son métier pour éviter de perdre du temps

La première règle est de définir son cadre de travail et de se poser une question toute simple :

Pourquoi suis-je payé ?

Vendre, collectionner l'information, répondre rapidement ... ?

C’est quoi mon cœur de métier ? invite à déléguer si possible aux personnes les plus competentes.

Tout ce qui permet d'avancer sur le cœur de son job est à favoriser car on se recentre sur l’essentiel.

« Commencer sa journée par la lecture de ses mails est par exemple, sauf exceptions, une perte de temps. Vous savez à quelle heure vous commencez mais jamais quand vous aurez fini. Et pendant que vous réagissez à chaque mail, votre propre travail n'avance pas ».

Les mails c’est pour finir sa matinée..

Les réunions sans ordre du jour ni heure de fin sont aussi à bannir.

2/Tenir un planning hebdomadaire

Pour éviter de naviguer à vue, la tenue d’un planning est indispensable.

 Sans faire de zèle cependant. « Il vaut mieux planifier un maximum de choses, mais seulement les vraies dates-limites. Il est inutile de surcharger votre agenda de « vœux pieux », alors que ce dossier peut être rendu plus tard »

 Un expert recommande aussi de ne posséder qu’un seul agenda pour l’ensemble des rendez-vous professionnels et personnels.

« Cela évite d’oublier une réunion de parents d’élève ou un entretien matinal », précise-t-il.

3 /Répartir les tâches en fonction de son rythme

Il est normal d’être moins efficace à certains moments de la journée. Globalement, nous sommes « du matin » ou « du soir ».

 Réservez vos périodes d’efficacité pour vos dossiers importants et gardez les tâches qui vous demandent peu de réflexion pour les moments où vous êtes le moins en forme. Les périodes où vous êtes le moins efficace ne sont pas pour autant du temps perdu.

« Vous pouvez en profiter pour vous attaquer aux petites tâches que vous avez repoussé comme les notes de frais, la saisie des cartes de visite, la lecture de la presse professionnelle, le fignolage d'une présentation, le rangement de bureau … Ce sont ces petites choses qui feront gagner du temps par la suite », assure l’expert.

 D’une manière générale, alternez les activités. Cela évite la fatigue mentale et la monotonie.

4/Hiérarchiser

Ce qui prend moins de deux minutes est à faire tout de suite. Ce qui prend plus de deux minutes doit « sortir de votre tête » et être noté sur votre « to do list » pour ne pas être oublié.

 Il est aussi important de demander à son supérieur quel est le niveau d'excellence demandé pour le traitement de chaque dossier. Le mieux est l'ennemi du bien, votre perfectionnisme peut vous faire perdre du temps.

5/Eviter les interruptions

Il faut en moyenne une dizaine de minutes pour retrouver le niveau de concentration qu'on avait avant d’avoir été interrompu. Mieux vaut donc s’assurer que cela n’arrive pas trop souvent. Commencer donc par supprimer l'alerte de votre messagerie. « C'est plus fort que nous, lorsque cela sonne ou que cela clignote, il faut qu'on aille voir! ».

6/ S’accorder des pauses régulières

La pause café, l'heure du déjeuner ne sont pas des pertes de temps, mais des moments agréables qu'il ne faut pas zapper. Nous ne sommes pas des robots et il faut savoir se les accorder, sous peine de finir épuisé tous les soirs.

7/Faire le ménage

Dans votre messagerie, triez les informations entrantes. Si vous n’êtes pas archivistes, cela ne sert à rien de conserver des mails de 2014 ou 2015.

Prendre 10 minutes chaque soir pour ranger son bureau n’est pas superflu.

Jeter les post-it devenus inutiles, regrouper les éléments d'un même dossier, mettre en évidence la priorité du lendemain ... Vous éviterez ainsi de passer 20 minutes à chercher le moindre document, là où 30 secondes doivent suffire.

Un conseil : faites deux piles intitulées « à faire » et « à classer ». Veillez à bien prendre connaissances des « à faire » pour ne pas rater de dates limites. L'autre tas attendra que vous ayez envie de classer … ou pas. En tout cas, tant que ça n'empêche pas vos collègues de travailler, tant pis si vous avez une grosse pile sur votre bureau. Enfin, prenez l’habitude de nommer vos documents de façon claire, et ne faites pas de doublon d’un même fichier, vous risquer de ne plus savoir quelle est la version définitive.

Fin de l'article.
Combien de temps avez vous mis à le lire ?
5 mn ?
10 mn ?
Moins de 2 mn ? -merci vous pouvez recommencer, ou alors vous êtes très bon ;) 

Ce rappel vous a-t-il servi à analyser plus votre propre organisation ?

Tant mieux !

Gardez ce billet, et rangez le bien surtout.

Il y a fort à parier qu’il vous sera utile.

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Mes vœux de succès a tous pour cette semaine !

Frantz DALLEMAND

mardi 6 septembre 2016

3 secrets des meilleurs Délégués pour GAGNER PLUS !


L’Argent, ah l'argent !



Ce n’est pas un sujet que beaucoup aiment aborder en public.

Ou bien alors on en parle peu autour de soi.

Ce billet ayant pour vocation de s’adresser au monde francophone de la Visite Médicale et Pharmaceutique, les points de vue varieront d'un pays à l'autre.

En France métropolitaine et de façon générale, parler d’argent est tabou, voire méprisant ou inéquitable pour ceux dont les moyens sont limités.

Jalousie, mépris, " opportunistes vendeurs de poison au détriment de la santé publique ".

Vous avez certainement entendu ces remarques désobligeantes.

Certaines mauvaises langues " bien" renseignées vous diront que gagner sa vie comme Délégué  est mal.

Jugement de valeur sur un métier commercial.

Je vous mets de suite à l’aise !

L’argent est un MOYEN  à mes yeux, non un mal, non un bien.

Une énergie circulante, qui doit circuler et irriguer les différentes couches de la société.

Avec éthique.

Pour recevoir beaucoup, il convient de partager beaucoup, de donner beaucoup…

C’est la fameuse Loi éternelle de l’Attraction.

La définition que j'en préfère est que les hommes généreux reçoivent généralement plus que les autres, par le simple fait qu'ils contribuent à faire avancer les choses davantage que les autres.

Je suis fervent partisan d'un idéal de partage des ressources, à proportion des efforts.

Un peu d’humanité est sain, non ?

C’est le reflet de mon expérience que je vous livre ici.

Apres ces considérations humanistes, analysons d’autres facteurs clefs pour GAGNER PLUS.

 Oui, quel secret ont les meilleurs vendeurs pour gagner aussi bien leur vie ?

PASSION !

Ce sont en général lors d’activités passionnantes que l’on a le sentiment de ne pas travailler.

En se levant le matin pour gagner, par envie, pour apporter à autrui, cela est très motivant !!

Sens de l’engagement fort sur un point commun mobilise les équipes de vente; un manager le sait très bien et sait fédérer ses vendeurs en utilisant les meilleurs pour développer les plus faibles.

Passionnés dans leur attitude, leur communication, leur produit, l'engagement personnel des VM engage aussi ceux qui les écoutent.

Les médecins comme tout homme ou femme, peuvent y être sensible !

La passion entraine la passion et la prescription.

La passion est hautement communicative !

De cette passion nait la mise en mouvement, l’analyse, les plans d’action et l’action.

 

 

ACTION !

Toujours sur la route, en quête de nouveaux clients à conquérir ou à fidéliser, le Délégué est en mouvement unidirectionnel, avec raison.

Il fait plus que les autres, enseigne mieux que les autres son produit sur un angle différent.

Il est toujours volontaire pour partager ses idées sans être avare de son temps.

Laissez-moi vous raconter une anecdote.

J’avais une collègue Déléguée Hospitalière, il y a 6 ans de cela, qui répondait à ce portrait.

A l’époque, je m’occupais des marchés d’érythropoïétine.

( M.B, si tu me lis, Grand Bonjour à toi !!)

Lors des réunions régionales, elle apportait beaucoup et ses résultats parlaient d’eux même.

Toujours proche de ses clients, toujours motivée en réunion ou en congres pour donner de son temps, elle finissait 1ere du classement très régulièrement.

En passant du temps à qualifier ses futurs prescripteurs et en les convertissant en Atouts, qu’elle ne lâchait plus, elle maintenait une part de marché très honorable face à une concurrence accrue.

Toujours avec ses cartes de visite, on ne voyait qu’elle dans les services hospitaliers.

Elle brillait par ses idées, ses prises de position sur le produit dans son contexte, sur les projets.

Et son salaire, bonus et commissions étaient parmi les premiers salaires du groupe.

Un vrai exemple qui  a marqué les autres.

Sa progression dans l’entreprise n’a d’ailleurs surpris personne !

Exemple à suivre, vraiment, tant sur le plan des affaires que sur sa personnalité enthousiaste.

Une fois ces Atouts gagnés, les meilleurs vendeurs ont une autre botte secrète !

FORMATION !

Vous pensez bien que Passion et Action,  nécessitent un minimum  de Formation !!

La passion ne s'apprend pas mais appuie la force du message travaillé.

La première des formations, c’est ECOUTER attentivement.

Puis LIRE !!

Les meilleurs Délégués passent du temps à se former, à lire (et pas seulement des bouquins de médecine, mais ils élargissent leur cercle à des domaines non explorés).

Ils lisent, lisent, et lisent encore comment s’améliorer, comment aller plus loin, comment développer leurs ventes.

La formation, le training, la répétition.

 Rencontrer et élargir son cercle auprès de leaders dans leur domaine est une des meilleures expériences.

Acquérir Formation et Expérience, voilà la base des investissements.

Alors, dans la mesure du possible, pour gagner plus, mettez du charbon dans la locomotive !

 Conclusion

Je reste persuadé que les médecins et professionnels de santé adorent acheter le meilleur des produits et  être « up to date ».

Reste au Délégué d’être pertinent dans son argumentation ; de toute façon les professionnels savent distinguer promotion de la bonne information validée.

S’il y a des acheteurs, il y a des vendeurs.

S’il y a des personnes qui prennent des risques, qui produisent plus, ils doivent recevoir le produit de leurs efforts.

Ces personnes existent.

Voulez-vous leur ressembler ?

Alors travaillez ces 3 points!

PASSION ACTION FORMATION

Voilà donc quelques secrets pratiques, que  je voudrais partager avec vous tous.

Et n’oubliez pas : apportez sans cesse de la VALEUR !!!

Ce billet est FREE of Charge !


Avec tous mes "veux "de succès à tous !


Frantz DALLEMAND

copyright SEPTEMBRE 2016

 

vendredi 2 septembre 2016

Que pensent vos medecins, vos patrons, votre Labo de VOUS ?


Comment reconnaitre un «  Bon Délégué »


d'un  « Mauvais Délégué »?

Vous rappelez vous de la parodie des 3 Inconnus, dont le sketch portait sur la différence entre un bon chasseur et un mauvais chasseur ?

Il s’agit d’un sketch français, que vous trouverez sur YouTube, qui date un peu ( années 1990 ).

Mais l’on se prête facilement au jeu !
C'est franchement drôle !

Regardez le !!

https://www.youtube.com/watch?v=QuGcoOJKXT8

Entourés de bouteilles de vin et de bière posés sur une table crasseuse, un groupe de chasseurs de « Gallinette Cendrée » , une espèce de volatile régionale inexistante, répondent, l’air assuré et jovial (avec un bonne dizaine de bières avalées)  au journaliste qui les interroge.

C’est quoi la différence entre un bon chasseur et un mauvais chasseur ? demande t-il.

« Ben, le bon chasseur, il a un fusil, il voit un truc qui bouge, il tire !! 

Ça, c’est le bon chasseur !!"

Et le mauvais ? demande le journaliste.

« Ben, le mauvais chasseur, il a un fusil, euh il voit un truc qui bouge, euh il tire, euh mais c’est un mauvais chasseur !!"
Nullissime, mais drôle !

Appliquons nous ce raisonnement !

Comment se faire une idée précise de ce qui sépare le bon délégué du mauvais ?

Le bon grain de l'ivraie.

Rien ?
NOOOON !

Je ne le crois pas.

Dans l’esprit du Médecin ( ou du Manager, du Laboratoire ), il y aura toujours une petite lumière intérieure qui va se dire, en vous voyant arriver dans le couloir de l’hôpital ou de la salle d’attente.

« Celui-là c’est un bon !! »

« Celui-là, ne fait pas l’affaire ».

Ce qui veut bien dire qu’il y a une vraie différence, réelle ou perçue !

Et c’est de la perception que nait la typologie.

Eh oui, on va vous cataloguer !!
Et rapidement, croyez moi !
Lisez les annonces de postes attentivement.
Regardez attentivement les médecins ou pharmaciens.
Qu'attendent ils de vous ?

Vous voulez le savoir ?

Et bien, je vais vous le dire !!

 Le labo cherche le mouton à 5 pattes.

Le médecin cherche le meilleur partenaire industriel.

Le manager cherche le meilleur collaborateur qui fera avancer ses affaires.
ILS CHERCHENT LE BON CHASSEUR !!

L EXCEPTION !

L'OISEAU RARE !

Qu’est ce qui va faire la différence ?

Allez-vous -vous reconnaitre dans le portrait qui, de mon point de vue, distingue le bon du mauvais ?

Voici un témoignage d’un médecin qui me livre comment faire la différence et sortir du lot.


1er point

ENSEIGNEMENT ET PEDAGOGIE




Un bon enseignant a des capacités intellectuelles mais est-il capable de les transmettre efficacement ?

Fait-il preuve de pédagogie pour intéresser son auditoire ?

Pour transmettre un message clair, percutant, simple et global ?

Par global, j’entends un message qui prend en compte les contraintes, les ressources intellectuelles ou financières de l’établissement, du médecin ou du pharmacien ?

Le délégué pense t’il patient ?

S’intéresse-t-il aux besoins réels ou sub-réels de son client ?

A-t-il perçu la façon d’approcher le client sans agressivité.

Etre agressif parce que les résultats sont insuffisants, ne convaincra personne.

Jouer les pleureuses, ou faire du chantage est décrédibilisant au plus haut point.


CONSEIL : Pour cela, travailler sa communication est indispensable !!

Des stages à cet effet peuvent être très utiles pour ceux qui les plus jeunes d’entre nous.

Apprendre à définir un objectif, traiter une objection, engager le client sur un ou plusieurs patients…

Connaitre son produit parfaitement dans les aspects techniques sera des plus utiles.

C’est du reste ce qu’attend le médecin !!

Le niveau d’information est-il adapté, précis ?

Demandez- vous : en quoi le VM est- il encore utile ??


2e point

COMMENT ETRE UTILE ?



Nous l’avons vu, je l’ai évoqué avec vous, la façon d’apporter de la Valeur Ajoutée lors d’un précèdent article.

Ce d’autant plus que le médecin a le choix.

Choix du support d’info, de prescrire ou pas, selon les guidelines.

Le médecin veut recevoir de l’information, mais pas être forcé de prescrire.

Il garde sa neutralité, sa liberté.

CONSEIL :

Ne pas être lassant, ne pas contraindre d’une manière ou d’une autre car c‘est une stratégie court-termiste.

Ne pas rabâcher sans cesse, c’est vite perçu comme soulant !

Etre humain, sincère et authentique !!

Soyez vous-même sans jouer le rôle d’un autre !

Ils détestent ça, nos clients.

Souvenez-vous que vous prenez du temps au médecin ? Et le temps c’est de l’argent !!

Le temps c’est « du patient », ou une pause repas méritée.


En clair, voulez-vous faire la différence ?

Alors soyez bref, simple, percutant et aimable.
Si, de plus, vous connaissez la pathologie, l’environnement en remettant en cause les pratiques avec humilité ( vous n’êtes pas le prescripteur !!), vous ferez mouche !

Cerise sur le gâteau : aimez vos clients, comprenez les, sans tomber dans l’aspect famille, mais plus vous serez impliqué, plus vous ferez sentir vos atouts !


3e point

MANIFESTEZ LES QUALITES D’UN BON COMMERCIAL !



Un bon commercial est persuasif, optimiste, persévérant et à l’écoute.

Honnête, fiable, on peut compter sur lui.

Il passe du temps a comprendre tous les aspects de développement de son secteur.

Aspects humains, médicaux et business.

Le médicament n’est cependant pas un produit comme les autres.

Il s’agit de santé publique et une mauvaise utilisation entraine des conséquences graves.

Le bon VM ne sur-promet pas, ne survend pas et reste crédible.


CONSEIL

Travaillez en équipe, voyez à long terme avec les services marketing ou médical de votre labo.

Soyez au service de vos clients en tant que chef d’orchestre.

En agissant ainsi, vous allez décrocher le trophée du Bon Chasseur !!

 Merci de partager cet article sur les réseaux sociaux !

Avec mes vœux de succès.


Frantz DALLEMAND
COPYRIGHT août 2016