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Le Guide 2017 du Délégué

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dimanche 8 octobre 2017

Comment Manager ses équipes avec Art ?




Comment  manager son équipe à distance..avec art !

En matière de "ménagement" d'équipe, il est quelquefois difficile  de trouver son équilibre entre autorité et consensus, directivité et participatif.

Oubliez vos vieilles règles de hiérarchie avec les Délégués au profit des valeurs de confiance, de coaching, d'intuition et de fine psychologie.

Considérant que c'est dans les vieux pots que l'on fait les meilleures soupes, je vous livre un extrait d'une ancienne revue de management opérationnel que j'ai mis au goût du jour.



Manager des hommes, tâche ingrate ou porteuse de sens ?






C'est un peu comme si vous étiez victime à la fois de myopie et de presbytie. 

Manager à distance, c'est savoir composer avec un double handicap.
Il faut jongler en permanence avec les effets de loupe et les distorsions d'optique pour s'adapter à son environnement, proche ou lointain.
Pour cela, il existe des outils.
De plus en plus sophistiqués à mesure que les technologies s'affinent, certains se révélant parfois d'une aide précieuse. 

Ex : tableau de bord version excel en mode croisé-dynamique, ou Salesforce très imagé, sur l'activité face-face, les ventes, les  actions de relations publiques et les fameux Résultats sur Objectifs.

Mais attention, n'oubliez jamais qu'ils sont à double tranchant et qu'ils peuvent se retourner contre vous. En matière de management, tout est question de dosage et de finesse d'exécution.

En effet, on ne dirige pas des Délégués expérimentés comme des nouveaux, fraichement sortis des écoles.

 Un vrai travail d'alchimiste. 

Lorsqu'il doit s'appliquer à distance, l'art de la direction d'équipes requiert des qualités personnelles fortes. 
Pas question dans ce cas de recourir comme un idiot aux préceptes de la hiérarchie pyramidale.

Jouez plutôt la carte de la confiance et exercez votre intuition. Elle vous sera très utile pour assurer la qualité des relations avec vos commerciaux ou vos équipes en déplacement sur le terrain. 

Oui, mais comment faire ?

  • Asseoir ses compétences
A plus forte raison lorsqu'il se trouve loin de ses troupes, le manager doit donner l'exemple

Rien de tel qu'un Directeur qui demande à ses troupes l'exigence et qui ne la manifeste pas envers lui-même.
Demander des résultats plus qu'ordinaires sans accompagner sur le terrain , sans montrer la voie, sans expliquer comment l’équipe va réussir est mission impossible.
Il est impensable que la crédibilité et les compétences professionnelles du manager puissent faire défaut.
Si un patron véhicule une mauvaise image auprès de ses collaborateurs proches, imaginez l'effet de caricature lorsqu'il n'est pas régulièrement présent.

En cas de conflit, il perdrait toute légitimité et serait dans l'impossibilité de désamorcer la situation. 

En revanche, si ce même dirigeant bénéficie d'une solide réputation en interne, les éventuels désaccords avec sa base, fût-elle éloignée, se résoudront dans le dialogue et grâce à l'échange nourri de points de vue. 

Car il suffit parfois de prendre le temps de passer un coup de fil ou d'aller à la rencontre d'un collaborateur pour conforter son autorité et asseoir son image de bon manager.

  • Fixer des règles simples
Du fait de l'éloignement, le manager a besoin de s'appuyer sur des règles et des objectifs clairs et explicites.
C'est à lui de les fixer.
 Inutile d'appeler ses délégués tous les jours pour vérifier l'avancement de leur travail sur le terrain.
Si, en tant que manager, vous avez mis en place un système de réunion ou de reporting hebdomadaire, tenez-vous-en à cette règle. 

Si un collaborateur vous sollicite, il doit être sûr que tous les moyens sont bons - téléphone mobile ou e-mail - et avoir conscience des degrés d'urgence. 

Autrement dit, c'est à vous de lui indiquer la hiérarchie des priorités. 

Pyramide d' EISENHOWER
 
Vos troupes comprendront qu'il n'est pas utile de faire le siège de votre bureau ou de vous bombarder de mails pour vous faire passer un message.
Et s'il existe dans vos structures des directions régionales qui servent d'intermédiaires, vous devez faire savoir à chacun de vos collaborateurs qu'il a le droit, ponctuellement, de les court-circuiter.





  • Lâcher la bride
Il s'agit de donner et de faire confiance à ses équipes. Ne vous préoccupez pas de leurs façons de travailler.
Respectez le style de chacun et donnez-lui l'occasion de s'exprimer à sa manière.
De cette diversité naîtra un esprit de corps et un sentiment d'appartenance au groupe.
Mais faire preuve de souplesse n'est pas synonyme de laxisme. 

Il faut aussi mettre en place des indicateurs qui rendent compte régulièrement de l'état d'avancement des dossiers et servent à prendre la température. 
En jargon, on parle de reporting ou de rapports hebdomadaires sur l'activité clients-objectifs-actions-résultats.

Cela passe aussi bien par des visites programmées que par des déjeuners informels, des coups de fil ou des échanges de mails. 

Dans le respect des heures de travail, bien sûr. Autant de thermomètres qui peuvent servir d'alerte en cas d'orage à l'horizon.
Mais veillez à ne jamais donner le sentiment que votre collaborateur est épié ou puisse être pris en défaut.
Au contraire, vous devez lui prouver que ce n'est pas en faisant le bon soldat ou en la jouant perso qu'il obtiendra votre soutien. La proximité et la fréquence des échanges avec le chef n'y changeront rien.


  • Créer du lien informel
La forte organisation que requiert le management à distance ne doit pas éclipser l'importance des relations humaines.
Leur qualité dépend parfois de petites choses et elles ont souvent du mal à s'épanouir dans un cadre trop contraignant.
Sachez favoriser les approches informelles en adoptant le style « machine à café ». 

Oubliez les pyramides et favorisez les prises de décision « cool ». 

Celles qui se prennent parfois dans les couloirs, en dehors des réunions formelles, en laissant discuter la base, en zappant la hiérarchie. 
Un collaborateur travaillant à distance ne doit pas se sentir isolé parce qu'il ne côtoie pas son patron au quotidien. D'autant qu'il existe de nombreuses solutions technologiques (web conférence, mail nomade, extranet...) lui permettant de proposer des projets, d'échanger des idées. 

A vous de mettre tout votre beau monde à l'aise en lui octroyant des formations régulières afin que chacun appréhende tous les outils de la même manière. 

Pas si simple à mettre en œuvre, j'en conviens.
Comme tout métier, celui de manager s'apprend, et pas que dans les livres. 
On est à l’école de l'humilité, car les revers font aussi parti du quotidien, et les Délégués, comme les clients ne vous pardonnent rien.
 Certains médecins ne reçoivent d'ailleurs plus les Directeurs, car perçus comme intrusifs dans la relation crée de longue date.

Encore une fois, chers Directeurs, si vous aimez ce que vous faites, vous n'aurez jamais l'impression de travailler.

Pour celles et ceux qui mettent leur talent au service des autres, ce rôle de Ménageur qui vous est dévolu peut se révéler passionnant, oui, extraordinaire, car vous vous effacez pour découvrir de futurs talents.

Voilà une mission qui donne du sens, non ?

Bonne gestion d'équipe.

Frantz Dallemand
Octobre 2017


lundi 25 septembre 2017

Comment les Internes en Medecine vous voient ils ?



Comment les étudiants et autres internes, voient ils les visiteurs médicaux ?



Les spécialistes du marketing de l’industrie pharmaceutique connaissent très bien les enjeux des molécules qu’ils lancent sur le marché du médicament.

C’est un nouveau-né qui doit bien grandir, avec le moins d’embuches possible.
Son temps est compté et « Time is Money ».

En effet, le droit à l’erreur n’est pas admis, au vu des sommes considérables engagées par les services de R & D.

La tactique pour un tel déploiement de projet sur le terrain est de commencer par toucher les experts, les membres de commissions influents, les chefs de pôle ou de service, les praticiens, puis les étudiants, externes ou internes.
De préférence internes, car prescripteurs.

Tout l’enjeu pour les délégués est de créer une proximité avec les internes pour que ces derniers s’habituent, comme la publicité à la TV, à ne plus voir qu’un nom commercial derrière le représentant.

Certains me diront que c’est caricatural.

Je pense au contraire que lorsque ces médecins toujours pressés -sauf à la pause entre 12h et 14 h, quand pause il y a, veulent autre chose que du « lancer de fiche posologique ».

Les VM avertis le savent très bien et s’ingénient à trouver des solutions pratiques pour résoudre cette contrainte.

Livres brochés, memento de pathologie, invitations à des congrès, participation à la vie estudiantine via association…tout est utile dès lors que le délégué peut être connu et reconnu.

Bien sur, il n’est pas qu’un vendeur ; formé à la pathologie, au produit dont il a la charge, aux contraintes d’accès au services médicaux, c’est un challenge pour lui de contacter le praticien.

De longues heures de route, d’attente, de déjeuners sautés, de 3 mn de visite pour cause de salle d’attente chargée..

De plus en plus d’étudiants s’alarment cependant du fait que la stratégie commerciale des VM est pour certains, beaucoup trop agressive.

L’exposition permanente aux labos, le manque de formation critique sur les arguments présentés font que de temps à autre les étudiants portent un piètre regard sur la visite médicale, perçue comme marchandisée au possible.
Arguments fallacieux, non documentés, font quelquefois l’objet de signalements.
Cela est regrettable, même dans une petite mesure.

En effet, depuis des lustres, les revues indépendantes constatent le niveau des délégués, qui selon elles, n’est pas bon.

Extrait de Revue Prescrire :

 "Dans un rapport de 2007 plus que jamais d’actualité, l’Inspection générale des affaires sociales (IGAS) a constaté que les “informations” provenant des firmes, notamment celles véhiculées par la visite médicale, sont efficaces commercialement mais scientifiquement biaisées.
Prises en charge in fine par l’assurance maladie, les dépenses promotionnelles des firmes sont un moyen coûteux pour la collectivité d’apporter des informations non fiables aux médecins. "

Voir aussi de nombreuses émissions à charge contre les labos pharma ( Big Pharma et ses dérives ) dans les émissions " Cash Investigation", France Télévision.

Pas toujours drôle à vivre pour les hommes et femmes de terrain.

Entre nécessaire information et « sauvage » promotion, il est utile d’encadrer ces relations pour que chacun puisse y retrouver son compte.

Extrait de commentaire d’un étudiant en médecine.

« C’est un rendez-vous ordinaire, presque routinier. Tous les lundis soir, dans ce service de chirurgie d’un hôpital parisien, le personnel soignant de garde se rassemble pour partager un repas... offert par un laboratoire pharmaceutique. 
Un « staff », comme on l’appelle dans le milieu. 
À côté des médecins : un « visiteur médical », un commercial chargé de promouvoir les dernières trouvailles de la marque pharmaceutique pour laquelle il travaille. « Il n’y avait évidemment pas de nouveaux produits hospitaliers à présenter chaque semaine, se rappelle Louise, une externe passée par ce service. Et j’avais l’impression qu’il était parfois difficile de justifier le traiteur ! »



On peut aisément comprendre ce point de vue.
Un délégué ne fait pas que dans le neuf !

Pour garantir de saines interactions, fut posé un holà depuis des années par la Haute Autorité de Santé ( HAS ).

La charte la visite médicale recommande un certain nombre de pratiques opposables (remise de cadeaux de faible valeur, déjeuner dans restaurants non somptuaires.
L’article L 4113 du code la santé public ( CSP ) déclare expressément que les liens d’intérêt doivent être publiés.

L’article R.5124-65  du  CSP  prévoit  que,  une entreprise exploitant des produits de santé remboursés par la sécurité sociale  ne  peut  se  faire  de  la  publicité au  moyen  d’offres,  primes,  objets,  produits  ou  avantages, à moins qu’ils ne soient de valeur négligeable.

(Un arrêt de la cour d’appel de Versailles a jugé que la valeur d’une trentaine d’euros par an et par médecin était acceptable.)

Idem pour frais de remboursement de congres, remis divers, abonnement.
De plus en plus de labos suivent à la lettre ces injonctions ; il y a d’ailleurs des contrôles et audit par des organismes indépendants qui vérifient les procédures internes.

 Voilà cependant , sur le terrain, comment se prémunissent les étudiants en médecine contre l’influence trop prégnante des labos :

1 / En France , création d’un memento en 2013 dont le titre est » Comprendre la promotion pharmaceutique et y répondre", ouvrage qui vise à aider médecins, pharmaciens et étudiants à « reconsidérer leur rôle comme cible du marketing pharmaceutique ».

De quoi parle t-il ?

·        l'emprise des firmes pharmaceutiques sur les choix des médicaments par les professionnels de santé ;
·        les principales méthodes promotionnelles utilisées ;
·        la publicité dans les revues professionnelles et à destination du public ;
·        la visite médicale ; les conflits d'intérêts ;
·        la régulation par les autorités sanitaires.


2/ Dans les pays anglo-saxons, création de portails sur le web pour assainir les relations VM-Docteurs


Une manne d’information en anglais sur les conflits d’intérêts entre labo et prescripteurs, avec pour objectif de faire de l’ « Evidence Based Medicine » et de la médecine « medico economique », justifiée comptablement.


Objectif avoué de cette plateforme : réduire les sources de mauvaise ( ou tronquée) information.

Un dernier pour la route qui donne des infos en pdf sur les relations entre l’industrie et les étudiants ( en anglais mais vaut le coup de se le faire traduire)

http://www.pharmaware.co.uk/industry-interaction.html

Ma réponse face à cette difficulté est très simple : être et demeurer toujours plus professionnel. 

Savoir, savoir-etre, savoir-faire, et faire savoir que l'on est au service des praticiens.

Toute la difficulté et l’art, est donc pour le délégué d’être précis, concis, de s’appuyer toujours sur les guidelines, les revues de référence, de ne pas  tirer de conclusions hâtives ,bref disposer du parfait attirail du commercial spécialisé.

Et surtout savoir comment s’en servir, car chaque visite est UNIQUE.

Charge à chacun de respecter ces dispositions pour se faire accepter au sein du service hospitalier.

Managers,coaches, responsable des ventes appuient ces messages en réunion et séminaires de vente, formations à l'appui.

La relation professionnelle avec le délégué est individuelle, comme avec le patient d’ailleurs !

Pour contrer une difficulté, il est bien d'en percevoir les contours, en avoir toutes les impressions.

Et il n'est pas aisé de faire " deux fois, un première bonne impression".

Bonnes recherches  !

 Bonne semaine à tous !

Frantz Dallemand
Septembre 2017

Source « Façonner la prescription, influencer les médecins » disponible en ligne

mardi 4 juillet 2017

Comment RATER toutes ses visites en 3 points







Insuffisamment formés, gestion du SAV à revoir, manque de compréhension de leurs problèmes…

Que se passe-t-il donc au sein de la Promotion pharmaceutique pour se voir infliger de tels propos de la part des professionnels de santé ?

Quelles sont les réelles attentes des Pharmaciens et des Médecins ?

Disons-le tout de suite, je ne suis pas fataliste.
Une simple enquête réalisée dans deux ou trois grandes pharmacies, m’a a permis de sonder le terrain.
Il est bon de savoir ce que veulent VRAIMENT nos clients.

Pour redresser la barre, pour faire un point, un bilan.
Je pars du principe que l’on peut toujours s’améliorer dans ses pratiques, c’est une question de volonté et de remise en question.

Certes, les revues « Prescrire » et autres indépendants de la publicité se bornent à dire que la promotion est inutile, onéreuse.
Je crois pour ma part le contraire, puisqu’il est impossible de séparer firme de ses représentants.
Il suffit juste que le niveau s’améliore.

Les professionnels de santé savent d’ailleurs très bien séparer information de promotion.
Ils ont aussi des exigences vis à vis des labos.
D’où mon regard critique sur un métier qui se doit d’évoluer dans un environnement qui, lui, n’attend pas.

Un pharmacien d’une grande officine d’Ile de France Ouest, m’a déclaré régler de nombreux problèmes tels que :
-services de back up pas toujours réactif
-erreurs de livraison
- de SAV
- codage CIP redondant des nouveaux produits
-pas ou peu d’aide à la délivrance
-tendance à se défausser de ses responsabilités –( c’est pas moi, c’est..le labo ! )

Pour ce pharmacien, 60% des Délégués sont insuffisamment formés.

Le Délégué cherche uniquement à « fourguer » sa marchandise selon les gré des saisons et des campagnes marketing, sans nullement se préoccuper des conséquences inhérentes de son passage.

Vous rappelez vous de la parodie des " Inconnus" , dont le sketch portait sur la différence entre un bon chasseur et un mauvais chasseur ?
Il s’agit d’un sketch français, que vous trouverez sur YouTube, qui date un peu (années 1990 ).
Mais l’on se prête facilement au jeu !

Entourés de bouteilles de vin et de bière posés sur une table crasseuse, un groupe de chasseurs de « Gallinette Cendrée » répondent, l’air assuré et jovial au journaliste qui les interroge.

C’est quoi la différence entre un bon chasseur et un mauvais chasseur ?
« Ben, le bon chasseur, il a un fusil, il voit un truc qui bouge, il tire !! »
Ça, c’est le bon chasseur !!
Et le mauvais ? demande le journaliste.
« Ben, le mauvais chasseur, il a un fusil, euh il voit un truc qui bouge, euh il tire, euh mais c’est un mauvais chasseur !!

Appliquons nous ce raisonnement !

Comment se faire une idée précise de ce qui sépare le «  bon » délégué du «  mauvais « ?
Dans l’esprit du Médecin, du Pharmacien, il y aura toujours une petite lumière intérieure qui va se dire, en vous voyant arriver dans le couloir de l’hôpital, de la salle d’attente, de l’officine.

« Celui-là c’est un bon !! »
Ou bien.
« Celui-là, ne fait pas l’affaire ».
Ce qui veut bien dire qu’il y a une vraie différence, réelle ou perçue !
Et c’est de la perception que nait la typologie.
Eh oui, on va vous cataloguer !!

Vous reconnaissez-vous dans ce portrait ?

Voici un témoignage d’un médecin qui livre comment rater ses contacts et ses ventes ; )



  NI ENSEIGNANT NI PÉDAGOGUE JE SERAI

Un bon enseignant a des capacités intellectuelles mais est-il capable de les transmettre efficacement ?
Fait-il preuve de pédagogie pour intéresser son auditoire ?
Pour transmettre un message clair, percutant, simple et global ?
Par global, j’entends un message qui prend en compte les contraintes, les ressources intellectuelles ou financières de l’établissement, du médecin ou du pharmacien ?

Le délégué pense patient
Le délégué EFFICACE pense client

A-t-il perçu la façon d’approcher le client sans agressivité.
Être agressif parce que ses résultats sont insuffisants, ne convaincra personne.
Jouer les pleureuses, ou faire du chantage est décrédibilisant au plus haut point.

CONSEIL : Pour cela, travailler sa communication est indispensable !!
Des formations à cet effet peuvent être très utiles
Apprendre à définir un objectif, traiter une objection, engager le client sur un ou plusieurs patients…
Connaitre son produit parfaitement dans les aspects techniques sera des plus utiles.
Garantir la commande et la suivre
C’est aussi ce qu’attend le pharmacien, gestionnaire d’un point de vente et fournisseur de conseils.


POUR UN INUTILE JE PASSERAI

La concurrence a ceci de bien, c’est qu’elle oblige à se renouveler.

Ce d’autant plus que le médecin a le choix.
Choix du support d’info, de prescrire ou pas, selon les guidelines.

Le médecin veut recevoir de l’information, mais pas être forcé de prescrire.
Il garde sa neutralité, sa liberté.

CONSEIL :
Ne pas être lassant, ne pas contraindre d’une manière ou d’une autre car c‘est une stratégie court-termiste.
Apporter une réelle valeur ajoutée. Et s'y TENIR.
Ne pas rabâcher sans cesse ses messages marketing, c’est vite perçu comme soulant !
Être humain, sincère et authentique !!
Soyez vous-même sans jouer le rôle d’un autre !

Souvenez-vous que vous prenez du temps au médecin.
Et le temps c’est de l’argent !!
Le temps c’est « du patient », ou une pause repas méritée.

En clair, voulez-vous faire la différence ?
Alors soyez bref, simple, percutant et aimable.

Si, de plus, vous connaissez bien la pathologie, l’environnement en orientant les choix de traitements,  avec humilité (vous n’êtes pas le prescripteur !!), vous ferez mouche !

Cerise sur le gâteau :
Appréciez vos clients
Comprenez les
Impliquez-vous

TOUS LES DÉFAUTS DU COMMERCIAL JE MANIFESTERAI

Un bon commercial est persuasif, optimiste, persévérant et à l’écoute.
Honnête, fiable, disponible et réactif, on peut compter sur lui.
Il passe du temps à comprendre tous les aspects de développement de son secteur.
Aspects humains, médicaux et business.
Le médicament n’est cependant pas un produit comme les autres.
Il s’agit de santé publique et une mauvaise utilisation entraine des conséquences graves.
Le bon VM ne sur-promet pas, ne survend pas et reste crédible.

CONSEIL 

Travaillez en équipe, voyez à long terme avec les services marketing ou médical de votre labo.
Soyez au service de vos clients en tant que chef d’orchestre.
La notoriété du pharmacien se mesure au conseil, proximité, tarifs attractifs.
Celle du médecin pareil.
Soyez donc, chers Délégués, à la hauteur.

En agissant ainsi, vous allez décrocher le trophée du Bon Chasseur !

Bonnes actions commerciales.

Frantz DALLEMAND
Pour plus d'infos :