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Communauté Francophone des Délégués Médicaux

lundi 30 janvier 2017

Dernier Episode- Mieux Connaitre pour mieux Vendre


Les 5 atouts indispensables d’un bon vendeur

Episode Final

La connaissance de son Environnement



 





Ce sujet comprend la connaissance des Produits, des Services, des problèmes sectoriels, distaux ou proximaux, connaissance du personnel avec qui vous travaillez et des procédés inclus dans le processus de vente.
 

 

Par exemple, un Délégué se doit de connaître les procédures liées à son métier (Réglementation en vigueur,  utilisation et limites de sa carte de frais professionnelle liée à ses dépenses budgétaires, lois anti-cadeaux), mais aussi les éléments indispensables liés à l’exercice du métier (texte de lois officiels, document type " Omedit" -pour les Délégués Hospitaliers- et leur impact sur votre vie professionnelle, et sur vos ventes.
 

Précisons encore que le fait de connaître ses produits et ses services en aval et en amont inclut également la connaissance de la manière dont ils seront utilisés par les clients en toute circonstance.
 

En clair, que feront vos Médecins et Pharmaciens de vos produits ? Quelle valeur ont-ils auprès de leur propre clientèle d’officine ou de cabinet ? Quelle posologie est la plus fréquemment utilisée ? Quels patients prioritaires sont les bons clients ?
 
Comprendre les problèmes et les contraintes apportés par l’utilisation de votre produit et les solutions qui peuvent être trouvées par la clientèle sont des facteurs essentiels de développement et de crédibilité.

Exemple en INTERNE : votre produit évolue dans une stratégie thérapeutique, comment celle-ci bouge-t-elle selon les AMM en vigueur, les avis d'experts, les retraits de produits de la concurrence, des éventuels décrets ou parutions au Journal officiel..etc....

Comment mobilisez-vous vos connaissances et réseaux pour obtenir de l’information fiable ?

Y a-t-il un ou des moyens d’argumenter, de négocier mieux, plus fortement ces contraintes qui peuvent pénaliser ou améliorer votre produit et le groupe commercial dans un environnement en mouvement?

Exemple en EXTERNE : que se passe-t-il dans une pharmacie d'officine, un cabinet de groupe de Médecins Généralistes, un service hospitalier, en rapport direct à votre produit ?

Qui sont les Décideurs, Acheteurs, Prescripteurs, Alliés, Rebelles, Neutres ?

Sur qui pouvez-vous compter en cas de mobilisation générale, en cas de crise ou de baisse de chiffre d’affaires ?

Les connaissez-vous  suffisamment ?


Savoir quels sont les critères et les motivations de la clientèle lors de la décision d’achat peut consolider ou briser un contrat de vente.
 
Dans le cadre des relations commerciales entre sociétés, la connaissance de l'Environnement Commercial fonctionne mieux car il permet l’établissement de relations à moyen et à long terme.


Vous devez donc connaître exactement le rôle que joue votre produit ou votre service dans la vie professionnelle de votre client.
 

N’hésitez pas  réagir et à commenter !
 
 

Mike Seller – mbseller7@gmail.com
 
 

Bonne semaine à tous !
 
Merci à Mike pour ces articles.
 

Frantz DALLEMAND
 

Janvier 2017

 

 

lundi 16 janvier 2017

Etre performant- Episode 3


Les 5 atouts indispensables d’un bon vendeur

Épisode 3 - La création de relations


Une approche sophistiquée du commerce suppose des aptitudes personnelles et professionnelles pour la construction de relations avec la clientèle.


Elle permet d’améliorer la qualité du rapport avec son client et de prolonger la durée de la relation avec lui.

Elle est utilisée pour sceller avec le client l’amitié, la confiance et la crédibilité.


Elle consiste généralement en :


> donner une valeur ajoutée à l’acte de vente

> contribuer à l'amélioration des coûts relationnels futurs ( fidéliser coute moins cher que conquérir )

> aider à garantir le succès commercial de nos clients.


Elle est bien sûr essentielle dans toute situation de vente à caractère répétitif ou industriel, et ce spécialement avec les moyennes et grandes entreprises.

Un délégué inscrit d'ailleurs sa démarche dans une logique répétitive.


N’hésitez pas  réagir et à commenter !


Mike Seller – mbseller7@gmail.com
Concrètement, lors de vos échanges professionnels médico-pharmaceutiques, vous avez le devoir de construire des relations hautement efficaces par des produits, des services, des propos de qualité.
L'échange se construit dans la durée, donc la patience joue de votre côté.

Aussi, parce que vous voulez faire la différence, votre comportement fera d'abord et avant tout l'entière  différence.
Même quand les relations paraissent tendues, vous avez toujours à gagner à surmonter vos anxiétés du " Ou vais- je demain ?" ou du " Ce médecin/ pharmacien m'a jeté".

Vous n'êtes pas ( toujours ) le centre de ses préoccupations !!
Pensez aussi au sens que vous donnez à votre relation commerciale, quelle direction vous voulez donner à celle-ci ?
Pour éviter toute ambiguïté, rester uniquement professionnel sera, à mon sens, plus pérenne.
On vous pardonnera toujours vos débuts, pas vos erreurs de conduite ou de comportement " M'as-tu-vu", qui fait étalage de ses ressources hors contexte.
Combien ai-je vu de Délégués que l'on appelait familièrement " sapin de noël", tellement il y avait de bijoux sur eux.
Créer des relations constructives, c'est aussi s'adapter à ses partenaires. 
Être et se faire connaître comme un partenaire, c'est garantir le succès commercial de vos clients.
Ils veulent gagner du temps, du service, des projets mis en place par des délégués experts.
Ils veulent tout savoir de ce qui marche bien, ou a été retiré du marché récemment.
Bref avoir de l'info fiable. 
Souvenez-vous enfin, que vous êtes le relais le plus compétent sur vos produits.

Alors, sortez vos truelles, pelles et autres outils pour construire de beaux monuments !
Bonne semaine à tous.

Frantz DALLEMAND
JANVIER 2017 

dimanche 8 janvier 2017

Voulez vous etre performant ? Episode 2


 
 
Epoque des séminaires, époque des remises en question sur nos manières de faire, nos méthodes de communication.

Comment persuader, comment interpeller, comment faire passer un message de vente ?


Vous le savez, pas d'excellence commerciale, sans un minimum d'organisation.

Impossible d'aller en clientèle sans se demander pourquoi on y va, comment on y va et avec quels moyens précis, on y va.

Les labos mettent en général un point d'honneur à bien former leurs Equipes de Vente pour être performant, dans la durée.

La forte concurrence rendant les enjeux plus complexes, rien ne peut être laissé au hasard.

Même si, contrairement à celui de Délégué Pharmaceutique, le métier de Délégué Médical n’est pas directement et officiellement (à ce jour) lié à l’obtention chiffrée et validée par un bon de commande et, de façon générale à des exigences de résultats contractuels, la fonction demande néanmoins de respecter un certain nombre d’indicateurs commerciaux, ( KPI ) pour une plus –value économique.

Il s’agit de bien respecter les étapes pour en assurer la pertinence.

Découvrez donc, le 2ème volet-synthèse de notre série  Expert " Etre performant en 2017".

 
Les 5 atouts indispensables d’un bon vendeur

 # L’organisation personnelle et professionnelle

 Elle s’applique à la planification et à la gestion de votre existence et de chacune de vos actions.

 Les plus importantes d’entre elles sont :

 > L’établissement d’objectifs
 > La gestion du temps
> La gestion du territoire de chasse.

 Elles constituent le tissu dans lequel toutes vos actions se passeront.

Le vieux mythe du commercial désordonné et désorganisé est désormais totalement dépassé et désuet.

De nos jours, les personnes qui sont en haut de l’échelle socioprofessionnelle sont celles qui sont concentrées sur leurs tâches, dûment préparées à les affronter et organisées pour atteindre des buts bien précis.

 
# L’art de communiquer et de persuader

 

La troisième pierre d’angle du commercial est la communication.

Celle-ci est le cœur et l’âme de la vente, car c’est elle qui transmet et reçoit les informations entre le commercial, ses prospects, ses clients et sa société.

Les principales qualités d’un bon communicateur sont:

 > L’écoute active
> La confection de rapports
> Le questionnement
> La compréhension
> La persuasion
> La présentation
> La clarification
> L’engagement
> La création de relations.
 

Fondamentalement, il existe deux types de communications:

•Le style « manipulatif », qui s’applique à une formulation et à des techniques qui conduisent les autres là où vous souhaitez qu’ils aillent et les amènent à des conclusions qui vous sont favorables.

•Le style « coopératif », qui, par le biais de questions et de réponses, parvient à découvrir s’il existe un besoin ou un désir particulier pour vos produits ou vos services et à les faire accepter par la logique du prospect.

 
D’ordinaire, le style « manipulatif » est utilisé par les vendeurs qui vendent leurs produits ou leurs services une seule fois à une clientèle large.

 Le style «coopératif » est, quant à lui, utilisé dans le cadre  des relations commerciales entre sociétés car il fonctionne mieux et permet l’établissement de relations à moyen et à long terme.

  

N’hésitez pas  réagir et à commenter !

 D'après Mike Seller – mbseller7@gmail.com
 
Bonne semaine
Frantz DALLEMAND
Janvier 2017

 

mardi 3 janvier 2017

Voulez-vous devenir performant en 2017 ? Episode 1



2017 commence, avec son lot de bonnes résolutions et de nobles intentions.
Mais aussi de rétrospectives sur ce qui a conclu l'année 2016.
Une d'entre elles, a suscité ma réflexion et ce billet hebdomadaire.


J'ai de façon générale, beaucoup d'admiration pour les hommes qui se dépassent,  qui pulvérisent leur propre record- en tant qu’athlète- ou bien surmontent ceux des autres, tout en finalement défiant les événements à priori défavorables.

Force de caractère dans un corps tendu vers un objectif.


Certains excellent dans  l'alpinisme, les sports collectifs, les arts de l'esprit ou du geste, les automobiles des 24 heures du Mans…etc., il y a tant d'autres sports qui nous font pétiller le regard.


Thomas Coville fait partie de ceux-là.
Ce nom  vous dit-il quelque chose, si vous avez suivi l'actualité ?

Lisez plutôt, c’est vraiment une source d’inspiration.











*source Vendeeglobe.org



1. Son histoire, sa performance


Breton de 48 ans, cet homme a battu le record du Tour du Monde en solitaire, à la voile.

Record du monde le plus rapide, 49 jours en trimaran.
Record battu de 8 jours sur ses prédécesseurs!
Grâce à quoi ?

Parce qu’il a osé mettre à son service des nouvelles technologies sur un engin de 21 mètres de long.  Fruit de techniques ingénieuses pour sillonner les mers, son bateau « Sodebo » a pu surmonter les forces contraires et les caprices de la météo. Sa réussite est aussi le fruit d’un partenariat de confiance avec un sponsor qui croyait en lui.

Aptitudes physique et mentales.
Il a eu un rêve grand  et ambitieux.
Mais il faut le vivre, ce rêve.

Se laver, manger, dormir, autant de besoins élémentaires qu’il a su gérer, tant bien que mal, pour réussir. Dormir par fractions.

Parce qu’il a osé s’aventurer au sein d’un milieu hostile dans un cockpit bruyant de jour comme de nuit.
Tout seul.

L’Antarctique, ou l’Océan indien, vous tolèrent juste, vous laissent passer.

La peur au ventre. De façon permanente.
Tout seul. Avec simplicité face aux éléments déchainés.
C'est ce qui  rend humble, Thomas Coville. Bravo !!
Préparation mentale, pour le geste parfait.
« Vous percutez un écueil, vous savez le risque » déclare-t-il.


Parce qu’il a osé chercher un coach mental aussi qui l’a aidé à déverrouiller certains blocages comme les peurs et le coach l’a aidé à se projeter sur la victoire.


Comment est-il arrivé à ce niveau?


Il a servi de petites mains à un grand professionnel,  qui a su le développer.
Dans ce sport ou il fallait être à l'aise avec les éléments,  à l'écoute,  observateur, Thomas a réussi.
Les mains marquées par le sel, les souffrances physiques, les infections, son corps connaît les souffrances, les privations.

Pas le droit à l'erreur car chavirer c'est la perdition assurée.


2. En quoi cela nous concerne-t-il, nous hommes et femmes de terrain ?


Cette expérience sportive hors du commun est l’École de la Vie Professionnelle des Délégués !
Le collectif dépasse le quotidien du délégué,  souvent seul, qui se raccroche à ses bouées d’expériences bonnes ou mauvaises.
Nous recevons nos consignes de travail pour être efficace.

Nous avons nos convictions aussi. Ce qui marche généralement bien peut se reproduire.

Nos collègues sur le terrain peuvent déminer bien des écueils.

Mais cela ne suffit pas.

Nous avons besoin de coach, d’experts, de Vision.

Nos managers sont passés avant nous sur le chemin des océans balisés…ou pas.

Voici donc l’avis d’un expert de la vente qui nous livre son témoignage.


3. Avis d'un expert de l’industrie pharmaceutique dont nous pouvons nous inspirer.

Par Mike Seller.

Les 5 atouts indispensables d’un bon vendeur

Introduction

 

Certains dons et traits de caractères sont nécessaires pour réussir dans la vente.

 

Contrairement à ce que l’on pourrait croire, la plupart des meilleurs vendeurs ont investi du temps et de l’énergie pour développer et raffermir les qualités nécessaires...

 

Fini avec cette expression connue et bien trop souvent utilisée avec une connotation négative :

« Ah ce vendeur, il a ça dans le sang ! »

Et bien non, personne ne naît avec un gène* « Vendeur » ! Cela s’apprend, se travaille et s’améliore !

 

Voici comment vous permettre de les développer pour survivre dans le monde difficile de la vente...

 

Les 5  talents de base pour réussir dans la vente sont les suivants :

1. le développement de sa personnalité

2. l’organisation personnelle et professionnelle

3. l’art de communiquer et de persuader

4. la conception et l’entretien de relations

5. la connaissance de son environnement commercial.

 

La maîtrise de ces cinq qualités est vitale pour la survie dans le monde des commerciaux.

 

Nous examinerons sur les 5 parties suivantes dans le détail chacun de ces talents, afin d’en évaluer l’importance et de découvrir la manière de les développer.

 

* Un gène, en génétique, est une unité de base d'hérédité.

 

 

Les 5 atouts indispensables d’un bon vendeur

J1 - Le développement de la personnalité

 

C’est ce que j’appellerais le « système d’exploitation » du vendeur moderne.

 

Les qualités de personnalité du vendeur sont en effet aussi importantes que le système d’exploitation de votre PC : elles contrôlent et affectent tous les autres paramètres de votre personne de la même manière que le système d’exploitation de votre ordinateur : si celui-ci n’est pas bien installé, il est certain qu’aucun de vos programmes ne pourra fonctionner, et ce quoi qu’il arrive.

Les paramètres de base de la personnalité sont:

> Une attitude positive

> La créativité

> L’estime de soi (également responsabilité, intégrité, honnêteté, etc.)

 

Connaître et développer le côté positif de vos paramètres de base doit faire l’objet d’un souci constant tout au long de votre vie.

 

N’hésitez pas  réagir et à commenter !

Mike Seller – mbseller7@gmail.com

 

Fin du 1er épisode.

Conclusion

Osons chercher la victoire, osons chercher des experts, des partenaires, des coaches.

C’est à ce prix fort que nous nous dépassons.

Le meilleur de nos investissements, en somme.

Soyez bien présents et attentifs aux articles suivants !
 
Bonne semaine.

Frantz DALLEMAND
Copyright-Janvier 2017